Ausgangslage
Beim heutigen Fallbeispiel bzw. der heutigen Case Study geht es um einen Kunden, der Druck-Spritzguss-Lösungen vertreibt. Dieser ist international im Bereich Werkzeugbau, Import sowie Bauteilentwicklung tätig und hat seinen Sitz in meiner geliebten Heimatstadt, dem westhessischen Biedenkopf. Als Teil einer AG, die nächstes Jahr ihr 100-jähriges Jubiläum feiert, hat das Unternehmen einen etablierten Kundenstamm und möchte seine Kundenkontakte weiter ausbauen.
Der Werkzeughersteller mit Markenzeichen Made in Deutschland vertreibt die fertigen Produkte in Deutschland und importiert zusätzlich aus ganz Europa bzw. Asien - je nach Anforderung ihrer Kunden. Zusätzlich wird die Fertigung von Bauteilen angeboten und das aus nahezu allen Materialien. Wir wurden kontaktiert, um für unseren Kunden weitere Geschäftskontakte herzustellen, damit dieser mehr Aufträge zur Werkzeug- und Bauteilfertigung erhält. Da dieser Teil einer größeren AG ist, profitiert dieser erheblich von Synergie-Effekten. Durch die jahrzehnte-alten Geschäftsbeziehungen hat unser Kunde den besonderen Wettbewerbsvorteil, dass seine Produkte wirtschaftlicher als die von vielen Mitbewerbern angeboten werden können. Dies spielt insbesondere eine Rolle für den hartumkämpften Importmarkt.
Auftragsvergabe der Telefon-Akquise
Bei der Auftragsvergabe wurden wir nicht direkt vom Kunden gebucht, sondern von einer Agentur, die wiederum nach kompetenter Unterstützung bei der Projektdurchführung gesucht hat. Hierbei priorisierte der Kunde nicht die Anzahl der gebuchten Termine, sondern vielmehr die Qualität dieser.
Für unseren Auftraggeber führen wir das Akquise-Projekt für mindestens ein halbes Jahr mit einem festen Monatsumfang von 23 Stunden durch. Im ersten Monat haben wir es geschafft nicht nur Termine für den Kunden selbst, sondern auch für die dazugehörige AG zu vereinbaren. So äußerten die angerufenen potenziellen Kunden das Bedürfnis gewisse Produkte wie z.B. Kokillen-/Sandguss zu erwerben. Jedoch lag dies außerhalb des Fachbereichs unseres Kunden, sodass wir zusätzliche Termine für die AG buchen konnten. Um den Projektumfang einzugrenzen und gezielter Kunden zu akquirieren, haben wir uns letztendlich in Absprache mit dem Kunden darauf geeinigt, dass nur Termine mit einem besonderen Schwerpunkt, sprich Druck-Spritzguss-Erzeugnisse, vereinbart werden.
Unsere Lösung
Im ersten Monat des Projektes konnten wir bereits gute Erfolge erzielen und 13 Termine nach nur 23 Stunden vereinbaren. Zwar konnte unser Team im darauffolgenden Monat nur 6 Termine vereinbaren, jedoch wurden 4 Angebotsanfragen eingeholt. Die vereinbarte Qualität der Termine konnte erreicht werden und die Erwartungen des Kundens konnten erfüllt werden. Im aktuellen und dritten Monat konnten wir zwar wieder nur 7 Termine vereinbaren, aber auch hier wurden 4 Angebotstermine erzeugt. Dies lag unter anderem daran, dass zwischendurch kaum neue Datensätze vorhanden waren und wir deshalb vermehrt auf bereits telefonierte Datensätze zurückgreifen mussten. Zusätzlich kam hinzu, dass unser Team den besonderen USP (Unique Selling Point) des Produktes sowie seine Vorteile besser kommunizieren konnten, sodass direkte Angebotsanfragen erzeugt wurden. Hierbei konnte unser Team die Erwartungen unseres Kunden übertreffen, da dieser sich selbst weitere Vertriebsarbeit ersparen konnte. Sowohl finanziell als auch zeitlich konnte durch unsere Telefon-Akquise eine Win-Win-Situation erzeugt werden.
Zusatz-Service und aktueller Stand
Aufgrund der zufriedenstellenden Zusammenarbeit erhielten wir einen weiteren Zusatzauftrag seitens des selben Kunden. Hierbei sollten wir dem Kunden dabei unterstützen Filtersysteme zu vertreiben. Aufgrund der hochmodernen und qualitativ hochwertigen Technologie kann der Verbrauch von Hydrauliköl erheblich verhindert werden. Ebenfalls wird die Qualität des Öls sichergestellt und der Verschleiß kann verringert werden. Der besondere Vorteil ist, dass weniger Strom verbraucht wird und die Kosten für neues Öl sowie deren Entsorgung reduziert werden kann.
Bei diesem Auftrag besteht die besondere Herausforderung darin trotz der spärlichen Datenlage schnell erste Erfolge für den Kunden zu erzielten. Nur 7 Datensätze standen unserem Team zur Verfügung. Beim ersten telefonischen Durchgang konnte bereits ein Termin generiert werden. Dieses kleine Zusatzprojekt befindet sich aber derzeit noch in Arbeit, sodass noch kein abschließendes Fazit gezogen werden kann. Insgesamt ist unser Auftraggeber sowie Kunde über die erzeugten Ergebnisse und unsere Zusammenarbeit bisher äußerst zufrieden.
Möchten auch Sie von unserer jahrelangen Erfahrung im Bereich Telefon-Akquise profitieren? Dann melden Sie sich bei uns und wir stehen Ihnen gerne mit Rat und Tat zur Seite. Wir unterstützen Sie beim Telefonvertrieb und Sie können sich ganz auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren.
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