Einleitung
Der Kunde, um den es heute geht, ist als Beratungsunternehmen mit besonderer Auszeichnung in der Solar-Branche tätig. Das Unternehmen kommt aus Berlin und hat unser Vertriebsteam aufgrund unserer besonderen Expertise und jahrelangen Erfahrung, damit beauftragt, qualifizierte Leads für diesen deutschlandweit zu finden. Da das Beratungsunternehmen über eine besondere Zertifizierung verfügt, können Kunden ihre Projekte bei Ihm bis zu 50% anteilig durch staatliche Förderangebote fördern lassen. In der Hinsicht wurden wir damit beauftragt profitable B2B Aufträge zu generieren. Unser Auftraggeber strebte an, dass wir 6 bis 8 Termine pro Woche für Ihn erzeugen. Denn Ziel ist es das angebotene Produkt auf schnellste und kostenfreundlichste Weise an den Mann zu bringen.
Technologiegetriebener Vertriebsprozess
Mit Hilfe von Technologieanwendungen aus dem Bereich Künstlicher Intelligenz (KI) sowie Online-Marketing-Kampagnen wurde ein moderner Vertriebsprozess entwickelt. Ein derart revolutionärer Prozess, der sogar der Koryphäe des deutschen Vertriebs, Dirk Kreuter gefällt. Laut ihm können datengetriebene Prozesse aus dem Bereich Künstlicher Intelligenz (KI) heutzutage Gold wert sein. Durch die Verwendung modernster Technologien im Verkauf können qualitativ höherwertige Aufträge erzeugt werden, da der Kunde exklusiv angefragt wird und nicht bereits vorher von unzähligen Konkurrenten kontaktiert wurde. Durch diese besondere Segmentierung können optimale Preise festgelegt werden und das Produkt kann zu einem höheren Preis angeboten und verkauft werden. Zusätzlich wird der Kaufzyklus (Buying Cycle) durch den technologiegesteuerten Vertriebsprozess von mehreren Monaten auf nur wenige Wochen erheblich reduziert.
Durch Technologien aus dem Bereich Künstlicher Intelligenz (KI), welche im zukunftsorientierten Vertrieb eingesetzt wird, werden geeigneten Interessenten passende Informationen auf automatisierte Weise zugesendet. Passende Kanäle wie zum Beispiel E-Mail, Social Media, Post etc. werden dazu ausgewählt, sodass geeignete Kunden erreicht werden können. Auch werden Auftragsleads weiter per Telefon kontaktiert, um diese zusätzlich vorzuqualifizieren. Diese Strategie eignet sich nicht nur dazu, um geeignete Kunden zu finden, sondern auch um leistungsorientierte Mitarbeiter zu gewinnen. Diese können beispielsweise freie Mitarbeiter auf dem Markt sein oder Angestellte, die aber wechseln möchten. Denn auch bei der Mitarbeiterrekrutierung wird ein schemenhaftes Profil erstellt und unterschiedliche Kontaktpunkte im weiteren Verlauf aufgebaut.
Herausforderungen in der Lead-Generierung
Die besondere Schwierigkeit in diesem Fall ist und bleibt, dass geeignete Leute aus dieser Branche zumeist bis WEIT in die ferne Zukunft ausgebucht sind. Im Regelfall sind daher neue Aufträge selten interessant für diese Zielgruppe. Ausnahmen gibt es dabei natürlich immer und bestätigen damit bekanntlich die Regel. So hätten manche nur besonderes Interesse an Großaufträgen, andere wiederum nur an B2C-Aufträgen in einem bestimmten Umkreis etc. Der sogenannte ‚Haupt-Pain‘ in dieser Branche besteht besonders darin Mitarbeiter mit speziellen Fähigkeiten zu finden, wonach die Unternehmen gerade suchen. Die Passung muss also stimmen. Seien es nun Monteure, Elektrikermeister oder Dachdecker. Diese Berufsgruppen werden eigentlich fast immer gesucht, aber nicht immer gefunden. Anhand der vorhandenen Informationen haben wir begonnen unser Wording im Rekrutierungsskript anzupassen. Da unsere Mitarbeiter in der rhetorischen Ansprache geschult sind, konnten bereits nach kürzester Zeit Erfolge erzielt werden. Auch der allgemeine Prozess lief danach einfach deutlich besser.
Erfolgsergebnisse für den Kunden
Aus einem Termin pro Tag wurden dann in kürzester Zeit schon 2 und dann auch schnell 3. Mehr wären auch möglich gewesen wenn wir den Stundenkontingent angepasst hätten. Pro Monat hatte der Kunde uns für 80 Stunden gebucht, sodass wir jeden Tag 4 Stunden in die Telefonie-Akquise investiert haben. Dies ermöglichte es uns kontinuierlich gute Ergebnisse zu erzielen und die Wiedervorlagen passend zu erfassen und zu aktualisieren.
Weiterentwicklung des Projektes
Da die Kundenbetreuung für den Vertriebserfolg von besonderer Bedeutung ist, waren wir für unseren Auftraggeber stets verfügbar und haben diesen über aktuelle Entwicklungen und Neuigkeiten bei der Lead-Generierung informiert. Unser Verkaufsteam vom Vertrieb Bangert stand fast täglich im Kontakt mit unserem Auftraggeber. Dadurch haben wir regelmäßig und transparent berichtet, wie die vorherigen Tage verliefen, welche Ablehnungsgründe bei der Kontaktaufnahme geäußert wurden usw. Auf diese Weise konnten wir in Abstimmung mit dem Auftraggeber im dynamischen und agilen Prozess mehr Informationen über die Zielgruppe sammeln und den Vertriebsprozess kontinuierlich ausbessern. Unter anderem wurde dadurch die verwendete Preisstruktur angepasst, Taktiken im Vertrieb aktualisiert, Laufzeiten der Verträge geändert und der Leitfaden auf den neuesten Stand gebracht.
Aktueller Stand
Durch die erzielten Erfolge und das wachsende Vertrauen in unser Team seitens des Auftraggebers konnten wir im Laufe der Zeit die gemachten Termine auch selbst wahrnehmen und die potentiellen Kunden zum Closing zu bewegen. An dieser Stelle sind wir auch gerade noch in der Weiterentwicklung, um Projektabläufe weiter zu verfeinern und die Erwartungen unseres Auftraggebers zu erfüllen und zu übertreffen. Wir haben das Ziel über das Return of Investment (ROI) hinaus zu kommen, bereits erreicht und somit konnten auch mehr Stunden gebucht werden. Wir streben nämlich stets danach noch größere Vertriebsoffensiven zu starten und diese gewinnbringend für alle Seiten durchzuführen.
Dies ist nur eines von vielen Beispielen aus unserem Vertriebsalltag. Möchten auch Sie Ihr Projekt/Ihre Akquise auf das nächste Level heben? Melden Sie sich gerne und wir besprechen Ihr Vorhaben persönlich.
Melden Sie sich via Mail an bangert@vertriebbangert.de oder einfach Mobil unter folgender Nummer: 0176 - 206 15 4343