Im Vertrieb gibt es eine Anzahl an unterschiedlichen Methoden zur Neukundengewinnung. Obwohl die Telefonakquise die effektivste Methode ist um Neukunden zu gewinnen, meiden viele Vertriebler diese und hoffen durch Online-, Email- oder Content-Marketing, dass die Kunden sich von alleine melden. Zwar eignen sich diese Methoden, um die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden auf sich zu ziehen bzw. im Gedächtnis zu bleiben, dennoch braucht es lange Vorlaufzeiten und Ergebnisse können nicht so direkt erzielt werden wie bei einem Telefonat. Nichtsdestotrotz eignen sich diese Methoden als zusätzliche Helfer.
Um effektiv und schnell Neukunden zu gewinnen, eignet sich genau deshalb die Telefonakquise. Denn eine sorgfältig geschriebene E-Mail kann man schnell ignorieren oder vergessen und auch sehr guter Content führt nicht immer zur direkten Handlung. Die menschliche Stimme ist nach wie vor die persönlichste Methode, um potenzielle Neukunden zu erreichen. Am Telefon lassen sich auch komplexe Sachverhalte um einiges schneller klären. Für eine erfolgreiche Telefonakquise-Kampagne ist eine gute Vorbereitung und Planung der Ausführung unabdingbar.
Vorbereitung eines Telefonakquise-Projektes
Um sich möglichst gut für ein Projekt in der Telefonakquise vorzubereiten, sollte die passende Zielgruppe vorher ausgewählt werden. Denn je passgenauer die Zielgruppe definiert wurde, umso effektiver kann die Akquise-Kampagne ausgeführt werden. Ein passendes CRM (Customer-Relationship-Management) System ist äußerst hilfreich, um allen Projektbeteiligten Zugriff auf die wichtigsten Daten zu gewähren und den Austausch zwischen allen Seiten transparent zu gestalten. Auch sollte selbstverständlich die Telefonanlage richtig konfiguriert sein, um einen reibungslosen Ablauf zu gewähren. Am wichtigsten ist jedoch ein gut ausgearbeiteter Leitfaden, der zum Ziel führt. Eine Checkliste mit den wichtigsten Punkten kann man in einem zukünftigen Beitrag finden.
Ausführung eines Telefonakquise-Projektes
Für die erfolgreiche Ausführung eines Telefonakquise-Projektes sollte man strukturierte Abläufe für die Kampagne erstellen. Dazu gehört es E-Mails zum vereinbarten Zeitpunkt zeitgerecht abzusenden – dafür gibt es eine Anzahl an hilfreichen Software-Programmen, um den Ablauf (teilweise) zu automatisieren. Telefongespräche und dessen Ergebnisse, sollten vor allem sorgfältig im CRM-System gepflegt werden. Weiterhin sollte man feste Ziele mit allem Projektmitarbeitern vereinbaren, wie z.B. Anzahl an Anrufen pro Stunde, generierte Termine pro Tag etc. Wenn es sich um einen externen Kunden handelt, macht es durchaus Sinn sich mit regelmäßig über den Projektfortschritt der Telefonakquise auszutauschen und das Projektmanagement auf den Kunden abzustimmen. Dazu gehört es vorab Fragen zu klären, festzulegen wie oft man sich mit dem Kunden besprechen sollte um den Projektstand sowie aktuelle Zahlen zu besprechen, wie Prozesse optimiert werden könnten etc.
Für die erfolgreiche Telefon-Akquise haben wir weiter unten wichtige Tipps zusammengestellt.
Tipps zur Telefon-Kaltakquise
1. Freundlich - aber bestimmt bleiben
Selbstverständlich sollte man dem potentiellen Neukunden offen und positiv gegenübertreten – aber keinesfalls unterwürfig im Vergleichsverlauf sein. Denn schließlich vertreibst du ein Top-Produkt und bist kein Bittsteller. Den Gesprächsverlauf bestmöglich unter Kontrolle zu behalten und potenzielle Neukunden gezielt durch die verschiedenen Gesprächsphasen zu führen, schafft man am besten durch höfliches und kompetentes Auftreten sowie durch passende offene Fragestellungen.
2. Das Gespräch vorbereiten
Ein erfolgreiches Telefongespräch muss vorher sorgfältig vorbereitet werden. Dazu kann man sich überlegen, wie die eigene Zielgruppe aussieht, wie der perfekte Kunde aussehen könnte und welche Merkmale dieser auf jeden Fall haben sollte bzw. welche Merkmale wünschenswert wären. Darauf aufbauend sollte man sich überlegen, wer der richtige Ansprechpartner am anderen Ende sein könnte. Sind diese Punkte erst einmal klar definiert, sollte das Telefongespräch eingeübt werden. Die Vorteile des eigenen Produktes sollten klar benennt werden können. Auch auf Einwände und Unsicherheiten sollte man eingehen können. Aller Anfang ist schwer und nach den ersten Gesprächen läuft man sich warm, sodass es Spaß macht neue Menschen zu erreichen und sich auf ein neues Gespräch einzulassen. Jeder Mensch ist einzigartig und jedes Gespräch ist anders, sodass es nie langweilig wird. Vergiss nicht, nur Übung macht den Meister.
3. Richtiges Mindsetting
Alles fängt im Kopf an – für die erfolgreiche Telefonakquise sollte man sich möglichst gut fühlen. Auch wenn du anderweitige Sorgen haben solltest, versuche dich bei der Telefonakquise vollkommen auf das Hier und Jetzt zu konzentrieren. Auch wenn du ohne Video telefonierst, hilft es beim Telefonieren zu stehen und zu lächeln – kaum zu glauben, aber auch deine Energie kann man durch das Telefon hören. Versuche eine positive und zuversichtliche Grundhaltung zu haben, wenn du bei einer fremden Person anrufst, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu vertreiben - nicht jeder traut sich das und für deinen Mut kannst du stolz auf dich sein! Das schaffst du am besten, wenn du dir klar bist welchen Mehrwert das Produkt, die Dienstleistung, die Partnerschaft etc. deinem potenziellen Kunden bringen kann. Schließlich möchtest du eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten herstellen und das funktioniert nur wenn du deinem Gegenüber, wie beispielsweise den Sekretär oder die Empfangsperson, nicht als Feind oder Firewall ansiehst. Denn durch passend gestellte Fragen können diese zu deinen Helfern werden.
4. Gezielt Fragen stellen
Nachdem du deinen sogenannten Sales-Pitch abgefeuert hast, solltest du nicht starr auf deinen eingeübten Sales-Skript verharren, sondern weiterhin flexibel das Gespräch leiten können und auf deinen Gesprächspartner eingehen. Vergiss nicht, dass du mit einer Mission anrufst und durch gezielte Nachfragen deinen potenziellen Kunden zu einer Handlung bewegen möchtest. Wie in Punkt 2 erwähnt, sollte man sich unterschiedliche Gesprächsszenarien überlegen und passende Fragen zur Hand haben. Beispielsweise könnte man fragen: „Wenn wir Ihnen XY geben (etwas das sich der Kunde wünscht), lohnt es sich dann für Sie sich einmal mit mir zusammen zu setzen?“.
5. Begegnung auf Augenhöhe
Die Kaltakquise ist nicht immer einfach, oftmals wirst du bei dieser Königsdisziplin auf Menschen treffen, die mit dem falschen Fuß aufgestanden sind oder eben viel auf ihrer Arbeit zu tun haben. Ablehnung solltest du sportlich sehen und keinesfalls persönlich nehmen – denn man steckt nicht in seinem Gegenüber drin. Dein Ziel ist es beim Telefonat den Mehrwert deines Produktes, der Dienstleistung oder der Partnerschaft zu vermitteln. Dies klappt am besten, wenn du deinem Gesprächspartner auf Augenhöhe begegnest. Neben diversen Verkaufsfähigkeiten, die du beim Telefonat zum Einsatz bringst, solltest du deine Stimmlage und Sprechgeschwindigkeit kontrollieren können. Mit guter Vorbereitung sollte dies kein Problem sein. Beim Gespräch solltest du darauf achten keinesfalls unterwürfig oder aufgesetzt freundlich rüberzukommen. Auch wenn du dich in einem Verkaufsgespräch befindest, das du zuvor sorgfältig eingeübt und vorbereitet hast, bleib stets authentisch während des Telefonats.